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营销管理

更新时间:2016-10-14  浏览次数:
营销类课程大客户销售课程)
课程理念
企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。
课程对象:企业销售人员
课时安排:3*6小时
课程收益
1、掌握大客户的开发技巧;
2、掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念;
3、掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩;
4、掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户关系管理与产品销售;
5、掌握大客户销售谈判技术,从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术。
课程大纲
第一单元、接近大客户、发现商机、评估商机
一、接触客户
二、发现商机阶段 :(职业销售高手的必备洞察力)
三、商机评估判断四要素:把握商机阶段任务之二(庙算胜者,得算多也)
四、 保持参与竞争资格: 把握商机阶段任务之三(紧跟项目,保持资格)
五、制定决战对策阶段。
第二单元:销售六大关系(销售关键时刻基本功)
一、做利益关系: 六大关系之一(U型销售模型,促成购买的流锐利武器)
二、做亲近度关系: 六大关系之一(沟通的基础,看问题角度)
三、做信任度关系: 六大关系之二(体现企业产品自身价值的基础)
四、做人情关系: 六大关系之三(人情关系是一种动力)
五、做博弈关系: 六大关系之五(买卖双方始终进行利益与代价平衡)
六、做竞争关系:六大关系之六(战胜竞争对手的五大策略)
第三单元、大客户谈判技术
一、见面前形象整理:面对不同的客户设计不同的形象,让大客户产生好感;
二、现埸气氛的把握:现埸让客户产生亲切感,放松现在气氛;
三、发拓客户需求;
四、强化购买点;
五、拒绝种类;
六、异议处理步骤;
七、如何面对砍价;
八、处理拒绝原则;
九、成交技巧话术;
课程亮点:印象定制化服务,课程内容根据企业需求,可以做部分完善和调整。
 
营销类课程(新晋销售主管必修课)
课程名称:销售主管第一课—新晋销售主管必修课
课程简介
通过学习让销售主管具备一定的组织能力,将各种心态不一的众人引向统一的目标,需通过沟通、协调、忍让、共识及合作来建立共识。主管要通过理念的灌输、会议、目标等,促使大家彼此相互配合,同心协力,培养起团队成员自觉地挑战自我,实现组织目标的能力,做到人人心中有“目标”。让学员了解和学习一些销售工作中的基本管理技巧,并可以实际应用;让学员在自己的权责范围内,寻求最大的责任,遇事不会出现推托,搪塞的现象。
课程对象
销售主管、销售经理、销售储备干部、销售大区经理和销售管理相关工作人员。
适合行业
咨询业、零售、保险、制造业、网络、代理分销、顾问销售等。
课时安排
2*6课时
课程大纲
一、销售主管的管理工作
二、对销售人员要表示赞赏
三、把销售人员放在首位
四、做下属情绪的调动者
五、工作中要公正公平
六、敢于承认错误是种风度
七、有信管理才有道
八、进行授权管理
九、做好公司与销售人员间的协调
十、加强团队建设
十一、帮助下属实现家庭与工作的平衡
十二、业绩提高从“心”开始
课程亮点:印象定制化服务,课程内容根据企业需求,可以做部分完善和调整。
 
营销类课程(服务营销与品牌建设)
课程名称:服务营销缔造价值—服务营销与品牌建设
课程效果
1.在市场激烈的客户争夺战中,传统的“微笑服务”已不足以让客户回头,唯有提升客户价值的优质服务,才能创造利润,赢得市场。
2.告诉营销人员,现在的企业不可能仅凭简单的销售而获利,而是通过让客户满意,通过创造客户价值来赢得竞争。以客户为中心,用服务去感动客户,用服务去赢得客户,建立永久忠诚的客户群,才是市场竞争的制胜法宝。
3.先进的服务营销理念的分析,同时结合优秀企业的操作实务,提供了客户服务的基本方法与实战技巧,能使营销管理者和营销人员轻松掌握打造忠诚客户群的销售秘诀,从而快速提升销售业绩。
适合行业
咨询业、零售、保险、制造业、网络、代理分销、顾问销售等
课程对象
企业总经理、营销总监、客服总监、客服经理、销售经理、销售团队管理者。
课程大纲
一、现代客户服务理念
二、客户购买心理分析
1.客户行为心理分析
2.客户需求分析
3.客户性格分析
4.目标客户分析
5.客户满意度测量
三、客户关系管理实务
1.CRM管理
2.客户关系管理的流程
3.客户管理的评估
4.客户调查
5.处理好客户关系的法宝
四、客户服务的基本方法
1.卓越服务的原则
2.客户服务的时机和步骤
3.客户服务的方法
4.四种类型的服务
5.建立忠诚的客户群
五、客户服务的流程和品质控制
1.客户服务的流程
2.正确处理客户的抱怨投诉
3.服务品质控制
六、客户服务沟通实战技巧
1.客户服务沟通的基本功
2.看和动
3.聆听的技巧
4.微笑服务
七、服务营销缔造企业品牌
1.品牌关系与形象的管理
2.顾客导向的组织:结构、资源和服务过程
3.转型为服务企业:游戏规则
八、服务与关系的管理
1.以顾客为中心的服务战略概览
2.从交易营销到关系营销
3.服务竞争中的营销
4.服务竞争管理的准则
5.实现优质服务的5个障碍
课程亮点:印象定制化服务,课程内容根据企业需求,可以做部分完善和调整。
 
营销类课程(团队业绩提升与有效管理)
课程名称:锻造销售铁军--团队业绩提升与有效管理
课程对象
销售总监、销售经理、大区经理、其他销售管理者。
适合行业
销售总监、销售经理、大区经理、其他销售管理者。
课时安排
6课时
课程效果
一、销售团队的基本原则和管理者的工作;
二、销售团队角色划分;
三、销售团队能力模型和技能要求;
四、销售人员实践中实现职位技能;
五、销售团队建立与组织优化。
课程亮点:印象定制化服务,课程内容根据企业需求,可以做部分完善和调整。
 
营销类课程(大客户成单技巧和大客户流程管理方法)
课程名称
客户大不同—大客户成单技巧和大客户流程管理方法。
课程对象
销售总监、销售经理、销售主管、销售骨干、销售一线、大客户专员。
适合行业
咨询业、零售、保险、制造业、网络、代理分销、顾问销售等。
课时安排
6课时
课程大纲
一、大客户管理的原则;
二、大客户销售流程管理;
三、认识你的客户;
四、如何进行客户开发管理;
五、如何进行立项管理;
六、如何进行提案管理;
七、如何进行招投标管理;
八、如何进行商务谈判管理;
九、如何进行产品交付实施管理。
课程亮点:印象定制化服务,课程内容根据企业需求,可以做部分完善和调整。

 
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